来源：中国经济时报  作者：佚名

　　在中日两国高层互访、两国关系迅速转暖的今天，一汽丰田作为中日两国汽车业巨头的强强合作也传出了好消息：在短短的3年时间里，销售总量已经突破了50万辆！从2003年11月1日一汽丰田汽车销售有限公司正式挂牌营业至今的3年多来，一汽丰田形成了一条丰富的商品线，从陆地巡洋舰、普拉多，到威驰、花冠、皇冠、锐志，再到卡罗拉。还是这短短的3年，一汽丰田致力于品牌打造，先后提出了“安全”、“环保”和“育人”的营销策略，使其“用户第一”的品牌理念深入人心。中国正快速迈向汽车社会，汽车给中国社会带来的变化正日益显现出来。汽车话题自然成了全国两会关注的焦点话题之一，一汽丰田独特的发展模式，也成为社会关注的典型之一。

　　记者：过去三年一汽丰田取得了50万辆的销售业绩，销量排名也由2005年的第11位上升到了去年的第7位，您如何评价过去三年一汽丰田的成长历程？

　　王法长：三年来，中国汽车市场的竞争已经非常激烈，即使是小的失误也可能带来大的灾难和损失。市场规模在快速增长，但是市场情况非常复杂，充满了很多不可预测的因素。在这样的背景下，一汽丰田取得这样的成绩可以说是一种稳健的发展策略。三年前的今天，一汽丰田刚刚成立，三年后的今天，一汽丰田已经拥有八款优秀车型，能够满足从低端到到高端的市场需求，年销量达到了22.3万辆，在全国乘用车市场的新车销量排名提升到了第7位，截止到2007年3月1日，一汽丰田已开业的经销店数量达到了263家，能够为消费者提供优质、便捷的服务。我觉得一汽丰田目前还是在稳步发展，虽然我们的发展在所有合资汽车企业中最快，但是我们并没有盲目冒进地发展，而且我们从来没有为了完成指标而完成指标，这恐怕是一汽丰田最大的特点。

　　记者：您在很多场合都在谈汽车的五个价值，这五个价值对一汽丰田和消费者有什么意义？

　　王法长：汽车价值则包括5个方面的内容，它们分别是性价比、故障率、使用成本、二手车残值和服务。性价比应该看安全性、操控性、舒适性同经济性的综合比较。不能看包装，要看内涵。比如故障率高，车在使用当中就会给消费者带来烦恼，这个不是价格所能弥补的，所以，故障率的高低也决定了汽车价值的高低。买车的时候，人们往往没有考虑使用成本，以及它和价格的关系，事实上，实际使用成本要比表面的价格更重要。二手车残值，也是很重要的价值指标，由于中国二手车现在还没有真正起来，大家没有直接的感受和感觉，过几年就会有感受。服务也是有价值的，虽然它对商品的价格不能直接反应出来。

　　任何一个社会进步和历史变革总得有前驱者。汽车价值论符合汽车行业的发展规律，如果只是拼价格，最后大家可能搞得几败俱伤。我们提出这个观点之后很快就得到了市场反响。现在已经不是一汽丰田一家企业在提汽车价值论，一些企业在广告宣传中为此支付的费用比我们更大，已经起到很好的社会传播效果。对消费者来说，在中国汽车消费市场从非理性消费阶段向理性阶段转型的过程中，中国人对汽车的品牌意识还没有强到那个程度，大家对价格非常敏感。在这种情况下，我们如何让顾客发至内心的认可自己。我觉得要解决这个问题，就要引导客户不能简单地看价格，而要看价值。中国的汽车消费应该转入“价值主导时代”。

　　记者：您在去年推出了《二轮定律》这本书，在业内影响很大，能否谈谈这本书的主要思想？

　　王法长：中国不缺乏营销理论教科书，但缺乏实战的书，尤其缺乏中国式的营销书。我总结出这些东西，是想给大家提供个思路。

　　一家企业仅仅具有“商品力”是不够的，还必须具有“营销力”。实际上，这本书的主要思想就是在探讨经销商如何来提升“营销力”。“营销力”包括7个方面的“力”——销售能力、客户关系维系能力、资金保证能力、价值链增值能力、管理改善和创新能力、企划能力以及公共关系维系能力。到目前为止，我还没有看到任何一个营销专家把营销力概括为7个方面，这确实是个创新。

　　排在7种“营销力”之首的“销售能力”包括五大要素，它们分别是集客能力、成交能力、潜在客户的维系能力、大客户的维系能力、市场分析与预测能力。比如潜在客户的维护能力。这些潜在客户分成两个层次。第一个层次的潜在客户是那些已经买了ＱＱ、吉利和夏利的人。我认为他们换车的话，绝对不会再买这些车了，而是可能提升到威驰这种档次。换车往更高档的方向走一下，这是正常人的习惯。既然如此，这些潜在客户什么时候买的车，大概他什么时候能换车，这些客户是谁，我们就必须注意到。如果这些你都不知道，以后他们凭什么换你的车？凭什么到你这个店来换车？而另外一个层次的潜在客户，这些客户是已经来经销店看过但是还没有买车的客户。这些潜在客户关系怎么样去维护？怎么样让他来了就不走，走了还能再回来？是我们要考虑的问题。

　　记者：在汽车环保方面，一汽丰田做的是比较好的。比如一汽丰田已经率先推出了混合动力的普锐斯，请问这款车的市场反应如何？您如何看这款车的价值？

　　王法长：我们知道，传统汽车工业给社会带来了严重的污染和大量的能源消耗。环保节能是今后汽车行业发展的必然趋势。先进的节能环保车型必然具有广阔的市场空间。我们当初引进ＰＲＩＵＳ普锐斯有这样的考虑。

　　另一方面，作为汽车行业的企业公民，我们也将推广使用节能环保车型作为自己的目标，让自己企业的发展符合社会的长远利益。所以，我们不但努力销售ＰＲＩＵＳ普锐斯，而且在最初引进它的时候，就已开始借助这一世界先进的混合动力轿车进行汽车环保和节能宣传，国内的知名人士比如陆川、徐静蕾、著名摄影家周剑生、清华大学的教授都陆续参加了我们的环保宣传活动。从去年下半年到现在，ＰＲＩＵＳ普锐斯获得了很多荣誉，比如新浪的“年度环保大奖”，网易的“最佳环保车型”，《汽车导报》的“金车奖”年度特别奖，《中国汽车画报》的“年度车榜”年度环保车等等。

　　因此，尽管ＰＲＩＵＳ普锐斯的销量不大，但是它的环保贡献已经得到了中国社会有识之士的普遍认可，这是ＰＲＩＵＳ普锐斯与传统车型相比所具有的独特价值。同时，作为汽车领域的一面环保旗帜，它也唤起了更多人重视节能与环保，成为一个充满社会责任感的汽车产品。我们相信在大家的努力下，中国的汽车产品一定可以越来越环保和节能。

　　记者：今年一汽丰田在提高客户满意度方面将着重开展哪些工作？

　　王法长：一汽丰田一直提倡诚信服务，建百年老店。我们对此有两大支撑点。一个支撑点就是诚意待人，另一个支撑点就是专业对车的信赖感。诚意待人，就是要抱着感恩的心；专业对车的信赖感则表明，生产企业生产出商品本身必须是一个高品质的产品，这样客户才能对它产生信赖。基于对这两点的认识，一汽丰田非常重视技术，重视提高服务人员的能力和水平。只有服务人员掌握了专业的知识和技能，才能给客户带来更有满意度的销售。我们将积极的推进ＣＲＭ顾客关系管理，还将开展争取ＣＳ顾客满意度Ｎｏ.1的各种尝试和努力。

　　记者：一汽丰田最近公布了未来三年的发展计划，即2007年26万辆，2008年35万辆，2009年45万辆，差不多每年要增加10万辆，制定这一规划的市场依据是什么？

　　王法长：制定这一发展规划主要是基于两方面考虑，一方面，中国汽车市场具有良好的发展态势和巨大的市场潜力，另一方面，我们将在未来几年中继续引进优秀的车型，完善现有车型，并推出更加优质的服务。从销量目标来说实际上是比较稳健的。在2006年我们实现了22.3万辆的销售业绩2007年26万辆的销售目标比2006年实际业绩多了三万多辆。在2007年我们还将推出ＣＯＲＯＬＬＡ卡罗拉，因此我们对实现这一规划充满了信心。

　　记者：现在，很多世界著名的汽车公司已经进入中国市场发展，合资企业大量涌现，我们的自主品牌也发展很快。您如何看待中国汽车工业目前的发展状况？

　　王法长：事实上，在目前中国的汽车行业，无论是自主品牌，还是合资品牌目前都不是封闭起来，单纯依靠自己的力量发展，都是在借鉴和利用世界先进的东西。目前发展较快的几家自主品牌企业事实上也一直在努力与世界融合，与国际接轨。

　　中国汽车工业目前的发展状况非常好，拥有一个很好地学习世界先进技术和管理经验的机会。无论是自主品牌，还是合资品牌发展都很快。一汽丰田能够取得这样的发展业绩，也是得益于一汽集团和丰田公司两方面的优势。

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