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客户开发技术——客户开发与客户关系深度经营

  • 开课时间:

    2014

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    何冰

  • 课程价格:

    3880

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    北京,

  • 专业分类:

    服务营销,

  • 行业分类:

    产品制造业, 商业零售业, IT行业, 房地产物业, 金融行业, 贸易行业, 电信通讯业, 医疗行业,

  • 岗位分类:

    服务总监, 服务经理, 其他服务性岗位,

  • 关键字:

    客户开发技术,客户开发,客户关系深度经营

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
北京 2天 3880 23-24 12-13
课程背景

课程背景:

开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

课程目标

培训方式:

专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。

培训目标:

通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;

有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;

分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;

全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

适合人员概述
企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
主要内容

课程大纲:

第一单元  专业基础篇

1.案例分析:水果店里的故事

2.销售的定义

3.了解和熟悉你的客户

4.优秀销售人员应具备的基本能力

5.优秀销售人员的十大主动工作方式

第二单元  销售过程篇

谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

(一)、相识阶段

1.客户关系发展的三种境界

2.了解中国人做生意的特点

3.东西方人的比较

4.建立信任的十大方法

5.典型的进展有能哪些

(二)、相知阶段

1.这些意思到底啥意思?

2.客户需求的三个层次

3.销售的成功要素

4.酒桌的规矩你懂多少

5.听懂对方的话外之音

6.案例分析:深入挖掘客户的需求

(三)、相爱阶段

1.客户需要之窗:超越客户的期望

2.在建立关系的过程中不断了解客户

3.关系深度经营的主要方法

4.客户管理就是关系管理

5.客户资料收集与客户档案建立

6.销售心得感悟:You become one of them!

(四)、相守阶段

1.增量拓展,存量深耕

2.客户分类:评估客户质量(RAD 法)

3.用心去经营你的客户。

4.优质服务管理循环

5.如何改善服务质量

6.客户的满意(忠诚)=

7.提高客户转移成本的17 种方法

8.维系客情关系的感情帐户

9.进行客户关系管理的十大要点

10.经典营销工具:销售漏斗

第三单元  实战技能篇

(一)、培养良好的市场意识

1.市场(marketing) 与销售(sales)

2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)

3.地域及行业客户普查

(二)、寻找目标客户

1.潜在客户搜集方法

2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则

3.双三角分析法

4.锁定客户—MAN 分析法

5.确定KEY MAN 关键人物

(三)、拜访前的充分准备

1.拜访前的准备

2.有力的证明

3.准备即是装备

(四)、塑造良好的职业形象

1.我们没有第二次机会创造第一印象

2.塑造积极的个人形象

3.哪些因素会让别人印象深刻

4.商务拜访中的常用礼仪

(五)、客户的拜访与沟通

1.案例分析与讨论:买空调

2.客户的采购流程

3.销售的流程管理与控制

4.四种不同的沟通

5.销售人员成长的四阶段

6.以问题为中心的销售循环

7.常见开场白

8.沟通就是从说废话开始

9.找到共同话题

10.平滑过渡,自然交流

11.与客户同步,取得客户的认可

12.学会问问题是最好的调查

—SPIN 是问问题最好的代表

(六)、销售人员必备的识人术

1.看人下菜碟:适应不同性格的客户

2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。

3.人际风格测试与分析

4.改善与不同类型人的沟通

5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

(七)、产品呈现技巧

1.FAB 在销售过程中对客户的影响

2.呈现技巧与FAB 策略

3.顾问式销售中的“利特优”

4.从这些角度构想FAB(SPACED)

5.学会讲故事

(八)、拒绝和异议处理

1.什么是异议?

2.客户提出异议意味着什么

3.客户拒绝的十大原因与对策

4.处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧

5.有效的引导技巧

(九)、大客户开发的关键点

1.大客户开发流程

2.大客户销售的特点

3.大客户销售的关键

4.客户决策模式和流程

5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的

6.做好大客户销售的七个条件

(十)、临门一脚与促成成交

1.临门一脚: 感知和识别购买信号

2.要求生意

3.购买信号:客户的投石问路

4.成交时的心理

5.促成成交的技巧

第四单元  销售案例篇

1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?

2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划

3.经典案例分析三:小A 的困惑

4.经典案例分析四:难搞的B 客户

5.经典案例分析五:打一场人民的战争

6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?

7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

第五单元:销售悟道篇

1.构建业务管理平台

2.推荐书目

3.培训的结束是学习的开始



公司网址:www.huileke.com

电      话:(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用:3880元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)代办住宿,费用自理。

授课老师

讲师介绍:  何老师

讲师背景

何先生,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。

工作经历

何先生现任北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。

授课风格

授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。

主讲课程

《客户开发与客户关系深度经营》、《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》等。

曾经服务的客户

何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。

学员反馈


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