课程背景

     如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？

     顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

     一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？

     我在销售第一线工作过十余年，在接触顾问式销售技术之前，也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品，越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧，才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，

    总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。

    在最近八年的销售培训工作中，我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例，从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总，为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。

    核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

    核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心

课程大纲

第一部分 赢得复杂的销售

1. 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 两大关键密钥

3. 对基本技巧的质疑和解疑

4. 技术产品销售与普通销售的差别

5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

6. 您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的六大步骤

3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

4. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1.客户的三类问题对应两种需求

2.大生意与开发客户的明确需求

3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4.什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5.为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

1. 把握：S的高风险与低风险

2.把握：P的高风险与低风险

3.把握：I的高风险与低风险

4.把握：N的高风险与低风险

5.SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1. 关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1) 重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？

3) 重点关注客户哪些方面的现状？

4) 为什么要关注客户内外部变化？

5) 为什么要理解客户的客户？

6) 为什么要理解客户的业务流程？

2. 重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3. 基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1. ）认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

2. ）分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

3. ）设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

4. ）选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

5. ）购买决定 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默

6. ）实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高？

2. 培训结束后给您的建议

3. 价值连城的十句话

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2980元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  张立新

工作背景：

    1999--2002年任职于欧洲最大的企业管理顾问集团，担任市场与销售的高级顾问。1989--1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。

  最近八年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

学历背景：

  2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。

讲师曾服务过的内训客户中，特别指定采用此课程的包括：

  外资企业：富士施乐（FUJI XEROX）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、标准道达尔、罗地亚（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、 阿斯利康等

客户评议：

讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）

好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）

课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）