课程背景

一支足球球队，即使中场、后卫、门卫都很强大，但是前锋不强或弱小，一场球最好的结果就是平局；若要想胜过对手，唯一的就是比竞争对手多进球。显然，赢球的条件是前锋必须强大于竞争对手。

销售人员在企业里就犹如足球队的前锋，直面市场和客户，企业间的竞争、营销水平一决高低，在销售人员上得到最充分的展开和最直接的体现。可以说，销售人员和团队的质量往往对销售的最终结果和业绩起决定性作用。

拥有一支高素质、高水平、过得硬的销售团队，企业才能在竞争中使自身处于积极、主动、进攻及强势的位置，从而立于不败之地！

课程目标

★ 认清当前市场竞争特征和营销特点

★ 全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变

★ 建立真正意义上的现代营销观念

★ 掌握快速塑造和培养销售人员的工具、方法与模式

★ 掌握关键销售因素，提升销售水平和业绩

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、销售总监、产品经理、区域经理、培训专员等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

课程大纲

第一部分：销售人员招聘标准及如何实施招聘选拔

第一讲：销售人员招聘条件与标准

1、销售人员年龄、学历标准

1) 什么年龄适合从事销售工作   2) 什么性别时候什么类型产品销售工作

3) 什么学历适合从事销售工作   4) 应届毕业生与老业务员从事销售工作有劣势比较

2、销售人员素质标准

1) 素质冰山模型               2) 销售人员素质标准

3、销售人员心理与性格特质标准

1) 性格类型    2) 什么性格适合从事销售工作    3) 如何识别性格类型

第二讲、如何实施销售人员招聘

1、对销售人员面试需要有内容和需要哪些人员参加

2、对销售人员面试需要多少步骤和流程设计

3、如何对销售人员设计面试考题

4、如何对销售人员进行心理测题

第二部分：销售人员培训内容及如何系统开展培训

第三讲：销售人员观念培训

1、产品观念

1) 为何生产中国第一台VCD的万燕在行业需求过千亿的情况下成为“先烈”？

2) 为何蒙牛2005年销售额过百亿，而在成立6年时间里实现销售300亿？

3) 为什么说“成功的产品+成功的营销=成功的市场”？

2、生产观念

1) 为何作为行业老大的长虹试图垄断采管而陷入泥潭不能自拔？

2) 做服装起家的格兰仕是如何运用价格这一杠杆实现微波炉在中国市场占有率高达70%，全球高达40%以上？

3、推销观念

1) 推销观念组织的典型做法和行为   2) 推销观念的根源与本质

4、营销观念

1) 发现需求   2) 满足需求   3) 争夺需求  4) 创造需求

5、社会营销观念

1) 社会营销观念的意义   2) 我们如何树立社会营销观念？

第四讲：销售人员知识与专业培训

1、产品知识

1) 产品知识的重要性     2) 销售人员应掌握哪些产品知识

2、专业知识

1) 专业知识的必要性     2) 销售人员应掌握哪些专业知识

3、营销理论知识

1) 如何理解和正确看待理论知识   2) 销售人员应掌握哪些营销理论知识

4、营销技能技巧

1) 营销技能技巧在营销中的地位与作用  2) 销售人员应掌握哪些专业技能技巧

3) 成功案例分析

第五讲：销售人员责任与心态培训

1、心有使命

1) 心有使命的含义是什么   2) 华为企业文化分享

2、100%负责任

1) 什么是100%负责任       2) 海尔员工责任案例分析

3、具有强的执行力

1) “把信送给加西亚”对我们的启发和意义  2) 执行的二十四字方针

3) 优秀企业的九大执行纲领

4、竭尽全能，千方百计

1) 人生四阶段    2) 左右人生成败的三因素  3) 认清自己的工作   4) 对工作的态度

5、团队精神

1) 深刻理解公司理念、价值观、愿景    2) 塑造团队精神，建立高效营销团队

3) 培养积极心态，增强竞争力

6、批判与自我批判

1) 批判与自我批评是超越与自我超越     2) 小组活动展开

第六讲：销售人员七大素质培训

1、成就导向

1) 什么是成就导向    2) 积累成功

2、适应能力

1) 没有永远的赢家    2) 胸怀必胜信心

3、主动性

1) 发现机会    2) 精心策划    3) 勇于实施

4、人际理解

1) 处世的艺术           2) “只有认识他，才能把握他”

5、关系建立

1) 关系建立的重要意义   2) 如何开展关系建立

6、服务精神

1) 销售员也是服务员     2) 没有服务就没有市场

7、收集信息

1) 信息就是财富         2) 灵敏的嗅觉

第七讲：销售人员礼仪培训

1、什么是商务礼仪

1) 交往艺术          2) 沟通技巧

2、商务礼仪的功能

1) 内强个人素质      2) 外塑企业形象

3、商务礼仪实战应用

1) 商务着装基本规范  2) 引见礼仪    3) 握手礼仪    4) 名片的使用

5) 接待礼仪          6) 坐车礼仪    7) 电话礼仪    8) 商务接待

9) 饮酒礼仪         10) 商务谈判   11) 会面礼仪   12) 商务交往的座次礼仪

13) 礼品和馈赠礼仪等

第八讲：销售人员七大能力培训

1、问题收集及分析能力

1) 定量分析    2) 定性分析   3) 工作分析   4) 心理分析   5) 分析方法与工具

2、表达及展示能力

1) 口头表达    2) 文字表达   3) 权威表达   4) 形象展示   5) 工具展示

3、沟通能力

1) 上下级沟通  2) 内外沟通   3) 与消费者沟通

4) 顺景沟通    5) 逆境沟通   6) 与竞争对手沟通

4、谈判能力

1) 客户目标谈判  2) 价格谈判          3) 合同谈判

4) 合作谈判      5) 矛盾、冲突谈判    6) 诉怨处理谈判

5、工作预测及计划能力

1) 工作预测      2) 工作计划    3) 业务计划   4) 市场拓展计划  5) 时间计划

6、客户服务与管理能力

1)服务认识  2)服务态度  3)服务方式  4)服务行为  5)客户管理内容  6)管理工具

7、自我管理及学习能力

1) 自我约束  2) 自我管理  3) 自我激励  4) 学习内容

5) 学习方式  6) 学习计划  7) 学习投入  8) 学习运用

第三部分：销售人员使用、管理与激励

第九讲、销售人员普遍存在的问题和常犯的错误

1、销售人员工作和生活环境与处境

1) 销售人员工作六大特点   2) 销售人员生活五大特征  3) 销售人员三大烦恼

2、销售人员四种典型类型与常犯的七大错误

第十讲、如何对销售人员进行管理

1、如何对销售人员绩效进行管理

1) 销售人员绩效管理目的与意义     2) 销售人员绩效的主要内容

3) 销售人员绩效管理目的主要工具   4) 如何对销售人员绩效进行量化

5) 如何对销售人员绩效进行考核

2、如何对销售人员日常工作进行管理

1) 销售人员日常管理工具与方法   2) 跨区域、远程销售人员管理  

3) 本土化销售人员管理

第十一讲、销售人员六大激励

1、未来发展远景激励          2、物质激励    3、成长激励

4、独当一面（职位）机会激励  5、感情激励    6、企业与企业家精神激励

说明：全程华为、平安保险等成功企业案例分享

公司网址：www.huileke.com

电      话：(021) 65754969 , (021) 65755698

听课费用：2500元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

授课讲师  刘老师

中国系统营销理论的创导者,清华大学首届工商管理硕士,18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,深圳市咨询业专业委员会专家组组长,清华大学、上海交大、中山大学特约讲师,《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等资深顾问。

曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以实战著称的资深市场营销管理专家和实质性为客户解决问题的咨询倡导者。

专业研究领域：营销战略规划、产品规划、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌规划与管理、客户关系管理、营销绩效管理（七大基础管理和六大过程管理）、经销商管理等。

成功服务过的企业：有胜利油田、东风汽车、华为、徐工集团、辽宁网通、深圳移动、深圳联通、太平洋财险、依波表、杰克缝纫机集团、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、赤湾码头等.