课程特色： 

１、对标标杆企业客户关系管理技巧，长期实践经验总结与深入解析； 

２、来自20年销售人最一线的真实案例分享和解读； 

３、改变过去单点突破的销售方式，构建全方位立体可衡量的销售方法； 

４、不讲理论，只讲方法。以立即执行为前提，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，保证课程易学易会。 

课程收获：

企业收益： 

1、形成一套立体式的客户关系管理体系，拓展客户关系； 

2、借鉴标杆企业客户关系管理方法，降低试错成本。 

岗位收益：

 1、深入了解华为客户关系的运作方式与原理；

 2、掌握普遍客户关系拓展的基本方法和工具；

 3、学会运用组织客户关系的拓展手段；

 4、灵活运用关键客户关系的“知”“连”“信”“用”。 

一、华为简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天

华为公司什么都不会剩下，就剩下管理。为什么？

1、从冬天到一飞冲天，持续“熵减” 

2、华为之熵，光明之矢 

3、向华为学习整体框架简介 

4、华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行，是华为持续成功的根源！

5、愿景举例 

6、BLM模型--“从战略的制定到执行”，华为长盛不衰的核心根因 

二、从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系 

1、客户关系基础 

（1）为客户服务，是华为存在的唯一理由

（2）客户线/销售的核心工作和价值是什么？

（3）客户关系特征3步走

（4）什么是客户关系，客户关系有哪些特点

（5）标杆客户关系框架

（6）中大颗粒度销售有哪些特点？ 

2、普遍客户关系

（1）普遍客户关系基本概念

（2）重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

（3）普遍客户关系之常见的文体活动类型

（4）普遍客户关系拓展的基本方法： 业务交流、例行动作、文体活动

（5）普遍客户关系工具1：文体活动策划checklist

（6）普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

（7）普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动 

（8）普遍客户关系工具2：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体” 

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3、组织客户关系

（1）组织客户关系基本概念

（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

（3）组织客户关系四要素及其活动形式

（4）工具1：常用的组织客户关系拓展手段 

（5）工具2：以量化活动为基础的评价标准

思考：贵司的组织客户关系，在工作中是如何落实的？

4、关键客户关系

（1）关键客户关系基本概念、定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？ 

（2）工具1：XY轴（行为+结果量化）

（3）工具2：6维5级

（4）工具3：客户关系7级认证法

（5）关键客户关系的“知”“连”“信”“用” 

•知彼1：谁有组织权力/工具4--组织权力地图 

•知彼2：谁有决策权力/工具5--鱼骨图 

•知彼3：谁能影响位高、权重的人

•知彼4：“360度”无死角认识客户 

•知彼5：多渠道了解客户

•知彼6：了解分析客户的沟通风格 

•知彼7：了解客户的真正需求

 •知人者智，知己者明 

•知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人 

（6）工具6：做好销售的基本功 

（7）客户关系拓展5大利器 

（8）麦肯锡信任公式

 •积累信任1：在工作中积累信任 

•积累信任2：建立个人信任

 •积累信任3：客户期望管理 

Tips：客户线军规 

工具7：管理客户关系规划XX法 

工具8：管理客户关系分析会（系统部） 

小结：普遍、关键、组织客户关系 

5、客户关系统筹管理 

韦东 

实战经验

20年华为工作经验，华为早期海外市场拓荒者，参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展、商务谈判等，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

多年的华为经历中，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。

同时不断研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论，深受学员认可。

主讲课程

大客户销售、海外市场开拓与销售体系搭建、企业公共关系管理。

服务客户

比亚迪、笔记侠、华董汇、五矿证券、秀博基因、中车集团、湖南格美特、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、大驰设计、扬翔股份……